Cuốn sách “Làn sóng thứ 4 – Kinh doanh theo mạng trong Thế kỷ 21” (Richard Poe) được đánh giá là một tài liệu hữu ích cho cả người mới bắt đầu và những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực tiếp thị mạng lưới (network marketing).
I. Tổng quan về cuốn sách và tác giả
Cuốn sách “Làn sóng thứ 4” được viết bởi Richard Poe, một tác giả độc lập về tài chính. Ông đã nổi tiếng với loạt sách “Làn sóng” trước đây, đặc biệt là “Làn sóng thứ 3” về tiếp thị mạng lưới. Cuốn “Làn sóng thứ 4” mở rộng những thành tựu trước đây của ông, đưa ra cái nhìn độc đáo về cách tiếp thị mạng lưới được định vị để cách mạng hóa hoạt động kinh doanh trong thời đại Internet.
Richard Poe được coi là người đầu tiên viết về tiếp thị mạng lưới trên một ấn phẩm kinh doanh chính thống. Ông được biết đến là một nhà văn nhiệt huyết trong lĩnh vực kinh doanh, luôn áp dụng các ý tưởng tự hoàn thiện vào cuộc sống của mình. Trước khi Richard viết về tiếp thị mạng lưới, ngành này còn rất mơ hồ và tràn ngập tin đồn. Ông đã tạo ra một “cuộc cách mạng” bằng cách biến tiếp thị mạng lưới thành chủ đề chính đáng cho báo chí kinh doanh, mang đến những báo cáo có tổ chức và dựa trên nghiên cứu tỉ mỉ. Ông không trực tiếp tham gia vào ngành này với tư cách là nhà phân phối hay người đào tạo, mà dựa trên việc nghiên cứu và phỏng vấn những người đã làm nên sự vĩ đại của ngành.
II. Khái niệm Tiếp thị Mạng lưới (MLM)
Tiếp thị mạng lưới, còn được gọi là tiếp thị đa cấp (Multi-level marketing – MLM) hay kinh doanh theo mạng, là một chiến lược phân phối trong đó các đại diện bán hàng độc lập được phép tuyển dụng các đại diện bán hàng khác và hưởng hoa hồng từ doanh số bán hàng của những người họ tuyển dụng. Trong một tổ chức tiếp thị mạng lưới, bạn tuyển dụng một số người, những người này lại tuyển dụng những người khác, và cứ thế tiếp tục, tạo ra một tổ chức kiếm tiền sâu nhiều tầng.
Trong quá khứ, tiếp thị mạng lưới từng bị nhiều nhà lãnh đạo doanh nghiệp xem thường như một hình thức làm giàu nhanh, tương tự như thư chuỗi hay các mô hình kim tự tháp lừa đảo. Tuy nhiên, tư duy này đã thay đổi. Ngày nay, các tập đoàn Fortune 500 hợp tác kinh doanh thông qua các mạng lưới MLM, và các nhà phân tích Phố Wall ca ngợi phương pháp này. Theo ước tính, doanh số năm 1999 từ các tổ chức tiếp thị mạng lưới đã đạt khoảng 20 tỷ đô la tại Hoa Kỳ và 80 tỷ đô la trên toàn thế giới.
MLM mang đến cơ hội cho những người bình thường tạo ra thu nhập thụ động (dòng tiền vẫn tiếp tục chảy vào dù công việc đã hoàn thành từ lâu). Đây là loại thu nhập duy nhất có thể tạo ra những khối tài sản khổng lồ, khác với thu nhập tuyến tính (tiền được trả theo thời gian làm việc). Cấu trúc đa cấp của MLM cho phép tăng trưởng theo cấp số nhân, mở ra tiềm năng phát triển phi thường.
III. Các “Làn sóng” của Tiếp thị mạng lưới
Sự phát triển của tiếp thị mạng lưới được chia thành bốn làn sóng chính:
• Làn sóng thứ 1 (trước 1979): Giai đoạn sơ khai, hỗn loạn. Các công ty phát triển thiếu kiểm soát, với cả những mô hình chân chính và không chân chính. Giai đoạn này kết thúc vào năm 1979 khi Ủy ban Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (FTC) phán quyết Tập đoàn Amway và ngành tiếp thị mạng lưới nói chung là mô hình kinh doanh hợp pháp, không phải kim tự tháp.
• Làn sóng thứ 2 (1980-1989): Giai đoạn “sinh sôi nảy nở”. Sự ra đời của công nghệ máy tính cá nhân (PC) đã thúc đẩy sự bùng nổ chưa từng có về số lượng công ty MLM mới ra đời.
• Làn sóng thứ 3 (1990-1999): Giai đoạn “thị trường đại chúng”. Đây là thời kỳ chứng kiến sự ra đời của nhiều cải tiến công nghệ và quản lý, giúp người bình thường dễ dàng thành công hơn với tư cách nhà phân phối. Các đổi mới bao gồm: video tuyển dụng, dịch vụ fax theo yêu cầu, hội nghị vệ tinh, phát sóng thư thoại, tìm kiếm khách hàng tiềm năng trực tuyến, và chương trình dropshipping. Các cuốn sách “Làn sóng thứ 3” của Richard Poe đã góp phần lớn vào sự phát triển này, trở thành sách bán chạy nhất và lan truyền mạnh mẽ.
• Làn sóng thứ 4 (bắt đầu khoảng năm 2000): Giai đoạn “phổ quát”. Đây là giai đoạn mà công nghệ Internet, các sơ đồ trả thưởng dễ dàng hơn, và các phát triển khác của Làn sóng thứ 3 bắt đầu đơm hoa kết trái, dẫn đến sự chấp nhận phổ quát của MLM như một phần không thể thiếu của các tập đoàn Mỹ. Nhiều tập đoàn lớn như Citigroup, MCI, và IBM đã bắt đầu sử dụng tiếp thị mạng lưới để đạt được lợi thế cạnh tranh. Điều này được thúc đẩy bởi sự giảm hiệu quả của quảng cáo truyền thống và sự chuyển giao quyền sở hữu doanh nghiệp từ các tập đoàn sang hàng triệu cá nhân tự kinh doanh (tư nhân hóa đại chúng).
• Các công ty Làn sóng thứ 4 nổi bật với 5 đặc điểm chiến lược chính:
◦ Kết nối liên tục: Cung cấp các dịch vụ viễn thông tiên tiến như hộp thư thoại, email phát sóng, hội nghị video và vệ tinh, fax theo yêu cầu, và truy xuất dữ liệu dựa trên web để phối hợp hoạt động và truyền tải thông điệp từ công ty đến nhà phân phối.
◦ Động lực vô hạn: Đảm bảo tăng trưởng bền vững bằng cách mở rộng thị trường quốc tế và liên tục ra mắt các dòng sản phẩm, công ty con, và thương hiệu mới.
◦ Hệ thống vận hành chìa khóa trao tay: Đơn giản hóa hoặc tự động hóa các khía cạnh của doanh nghiệp, giúp người bình thường dễ dàng vận hành. Ví dụ: dropshipping, video tuyển dụng, và các chương trình đào tạo chuẩn hóa.
◦ Hoa hồng bền vững: Thiết kế sơ đồ trả thưởng cân bằng hơn, mang lại cơ hội phát triển cho cả người làm toàn thời gian lẫn bán thời gian.
◦ Tiếp xúc sâu (“High Tech, High Touch”): Khi công nghệ phát triển, nhu cầu được quan tâm và tương tác từ con người cũng tăng theo. Tiếp thị mạng lưới có lợi thế đặc biệt trong việc đáp ứng nhu cầu này thông qua các mối quan hệ con người. Các nhà phân phối của Làn sóng thứ 4 không ngừng sáng tạo cách kết hợp công nghệ cao với dịch vụ cá nhân.
IV. Các yếu tố thúc đẩy và cơ hội trong Làn sóng thứ 4
• Thách thức về việc làm: Tiếp thị mạng lưới cung cấp một giải pháp cho câu hỏi “Làm thế nào để kiếm sống trong một thế giới không còn việc làm?”. Trong Thời đại Thông tin, công việc truyền thống đang dần lỗi thời, hàng triệu người bị sa thải, và lực lượng lao động tạm thời ngày càng tăng. Các chuyên gia dự đoán “thất nghiệp” như chúng ta biết sẽ biến mất, thay vào đó là các nhiệm vụ cụ thể và tạm thời. MLM cho phép cá nhân xây dựng doanh nghiệp mạnh mẽ và tự duy trì.
• Đòn bẩy: Tiếp thị mạng lưới được thiết kế để cung cấp cho người bình thường khả năng tạo ra đòn bẩy phi thường, tức là khả năng nhân rộng nỗ lực của bản thân thông qua người khác, tương tự như câu nói của J. Paul Getty: “Tôi thà có 1% nỗ lực của 100 người, còn hơn là 100% nỗ lực của riêng tôi”.
• Thị trường mới (Biên giới mạng): Thế kỷ XXI sẽ là thời đại của sự xa hoa, và Internet sẽ là “sừng dê thần kỳ” cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa. Thành công phụ thuộc vào việc chấp nhận và chuẩn bị cho sự tự chủ trên “biên giới mạng” – một môi trường đầy thách thức nhưng cũng mang lại cơ hội thịnh vượng chưa từng có.
• Thay đổi trong quảng cáo và tâm lý tiêu dùng: Quảng cáo truyền thống ngày càng mất hiệu quả do người tiêu dùng chủ động tránh né và rút lui vào “kén an toàn” của mình. Tiếp thị mạng lưới, thông qua truyền miệng, có khả năng thâm nhập vào “kén” này và tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả hơn.
• Thương mại điện tử và chương trình liên kết: Thương mại điện tử là biên viễn kinh tế vĩ đại tiếp theo. MLM đóng vai trò hàng đầu trong sự bùng nổ này bằng cách cung cấp chiết khấu, phần thưởng, và hướng dẫn cá nhân. Các chương trình liên kết đa cấp cho phép các đối tác kiếm hoa hồng không chỉ từ khách hàng họ giới thiệu mà còn từ những người mà họ tuyển dụng, tạo ra đòn bẩy khổng lồ và khả năng lan truyền như virus trên Internet. Điều này cho phép “bầy đàn trên không gian mạng” thống trị, với các doanh nhân liên kết với nhiều công ty khác nhau.
V. Các nguyên tắc thành công trong Làn sóng thứ 4 (Bảy Trụ Cột của Sự Thành Công)
Cuốn sách trình bày Bảy Trụ Cột của Sự Thành Công trong Làn sóng thứ 4, đó là những nguyên tắc cốt lõi giúp các nhà phân phối đạt được mục tiêu:
1. Không bao giờ bỏ cuộc: Mọi câu chuyện thành công đều là một câu chuyện về sự bền bỉ khi đối mặt với khó khăn và nản lòng.
2. Tìm một người cố vấn: Tiếp thị mạng lưới dựa trên nguyên tắc bảo trợ. Quan trọng là phải tìm một người cố vấn có kinh nghiệm và kỹ năng để hướng dẫn bạn, đôi khi cần tìm lên tuyến trên.
3. Vận hành hệ thống: Các doanh nghiệp Làn sóng thứ 4 dựa trên các hệ thống chìa khóa trao tay đã được chứng minh hiệu quả. Cần tuân thủ và vận hành hệ thống đúng cách, không cố gắng “sáng tạo lại bánh xe”.
4. Kể câu chuyện của bạn: Câu chuyện cá nhân về cuộc sống, mục tiêu, ước mơ và khát vọng là yếu tố cực kỳ quan trọng để truyền cảm hứng cho khách hàng tiềm năng đi theo bạn.
5. Giữ mọi thứ đơn giản: Sự sao chép là chìa khóa. Công việc kinh doanh càng đơn giản và dễ sao chép, khách hàng tiềm năng càng dễ chấp nhận.
6. Sàng lọc và phân loại: Không lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng miễn cưỡng. Tập trung tìm kiếm những người đã sẵn sàng, sẵn lòng và có khả năng bắt đầu ngay (những “chú hải ly năng nổ”).
7. Hỗ trợ tuyến dưới của bạn: Đào tạo và hỗ trợ càng nhiều cho những người bạn tuyển dụng, họ sẽ càng hoạt động hiệu quả. Lãnh đạo trong MLM là giúp tuyến dưới đạt được vinh quang và thành công.
VI. Các loại Sơ đồ trả thưởng
Mặc dù sự khác biệt giữa các sơ đồ trả thưởng thường bị phóng đại, việc hiểu chúng là cần thiết để chống lại những lời thổi phồng và đưa ra quyết định sáng suốt. Có 4 loại sơ đồ chính:
• Bậc thang/Ly khai (Stair-step/Breakaway): Có cấu trúc như một cầu thang, càng lên cao cấp độ thành tích thì tỷ lệ hoa hồng càng cao. Tuy nhiên, khi tuyến dưới đạt cấp độ nhất định, họ có thể “ly khai” khỏi nhóm của bạn. Ưu điểm là tiềm năng thu nhập không giới hạn và chi trả sâu hơn; nhược điểm là lợi ích đến chậm, chỉ tiêu cao và phức tạp.
• Ma trận (Matrix): Giới hạn chặt chẽ cả chiều rộng và chiều sâu của hệ thống. Ưu điểm là có thể tạo ra “tràn tầng” (spillover) và dễ quản lý; nhược điểm là có thể thu hút “tuyến dưới lười biếng” và giới hạn tăng trưởng.
• Đồng cấp (Unilevel): Không có cơ chế ly khai và giới hạn số tầng được hưởng hoa hồng nhưng không giới hạn chiều ngang. Ưu điểm là đơn giản, chiều ngang không giới hạn và yêu cầu đơn giản; nhược điểm là hạn chế tăng trưởng về quy mô và thu nhập so với bậc thang/ly khai.
• Nhị phân (Binary): Chỉ cho phép hai người trực tiếp ở tuyến đầu, chia thành hai nhánh (trái và phải). Hoa hồng thường chỉ được trả dựa trên nhánh yếu. Ưu điểm là kiếm tiền nhanh và độ sâu lớn; nhược điểm là dễ bị “lệch chân” (một nhánh phát triển quá nhanh) và một số mô hình trả hoa hồng theo bậc cố định.
Cuốn sách nhấn mạnh rằng không có sơ đồ nào là hoàn hảo, và sơ đồ Làn sóng thứ 4 cần đạt được sự cân bằng tinh tế giữa hoa hồng phía trước (ban đầu) và phía sau (tầng sâu hơn) để thu hút cả người làm bán thời gian lẫn người xây dựng kinh doanh toàn thời gian.
VII. Làn sóng thứ 5 và xa hơn nữa
Cuốn sách kết thúc bằng việc dự đoán về “Làn sóng thứ 5”, nơi tiếp thị mạng lưới sẽ trở nên phổ biến đến mức nó không còn được coi là một ngành công nghiệp riêng biệt mà là một công cụ tiêu chuẩn được mọi ngành công nghiệp sử dụng. Điều này sẽ được thúc đẩy bởi sự tự động hóa hoàn hảo của chức năng MLM, khiến nhiều người tham gia hầu như không nhận thức được rằng họ đang sử dụng tiếp thị mạng lưới. Trong tương lai, “bầy đàn trên không gian mạng” sẽ bay lượn tự do, tập hợp và chia tách khi cơ hội đến, tự tổ chức không trong các tập đoàn mà trong các mạng lưới doanh nhân liên kết với nhiều công ty khác nhau. Cuốn sách khẳng định rằng tiếp thị mạng lưới sẽ biến đổi thành một trong những lực lượng kinh doanh mạnh mẽ nhất của thiên niên kỷ mới.
