Vào những năm 1960 và đầu những năm 1970, khi mô hình bán hàng trực tiếp hiện đại còn ở giai đoạn sơ khai, hoạt động kinh doanh này rất giống với việc có một cửa hàng trong phòng khách của bạn. Không còn nữa.
Bán hàng trực tiếp ngày nay hầu như hoàn toàn là phân phối trí tuệ. Khi người bán hàng trực tiếp thảo luận về sản phẩm hoặc dịch vụ với người tiêu dùng, họ hiếm khi giao sản phẩm. Họ dựa vào UPS, FedEx hoặc một số dịch vụ giao hàng khác để giao sản phẩm cho người tiêu dùng. Trên thực tế, rất có khả năng người tiêu dùng sẽ trực tuyến hoặc gọi đến số 1-800 và đặt hàng sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp từ công ty, điều này sẽ ghi nhận doanh số bán hàng cho người bán hàng trực tiếp. Người bán hàng trực tiếp thường không tham gia vào quá trình giao hàng thực tế và chỉ phục vụ chức năng giáo dục hoàn toàn.
Tôi đã tận mắt chứng kiến điều này vào đầu những năm 1990, khi tôi phát triển một dòng sản phẩm phần mềm giáo dục. Đây là một sản phẩm có thể tạo ra sự khác biệt thực sự trong cuộc sống của trẻ em—nhưng việc nói với mọi người về sản phẩm đó tốn kém hơn nhiều so với việc sản xuất sản phẩm đó. Chúng tôi đã có một sản phẩm tiêu dùng mới tuyệt vời, nhưng không có cách nào để nói với người tiêu dùng rằng nó tồn tại, và chúng tôi gần như chết lặng—cho đến khi chúng tôi kết nối với một công ty tiếp thị mạng lớn đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chúng tôi.
Các công ty đang thịnh vượng và sẽ tiếp tục thịnh vượng trong bán hàng trực tiếp là những công ty đã áp dụng mô hình có các nhà phân phối độc lập (đôi khi còn được gọi là đại diện, cộng sự hoặc nhà môi giới) tập trung gần như hoàn toàn vào việc phân phối trí tuệ, hướng dẫn mọi người về các sản phẩm và dịch vụ mới sẽ cải thiện cuộc sống của họ. Những công ty thực sự phát triển mạnh có một số loại công nghệ, sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo hoặc độc quyền. Và không chỉ là những sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo, mà là những sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả—tốt hơn bất kỳ thứ gì khác ngoài kia.
Theo truyền thống, nơi bán hàng trực tiếp tỏa sáng là làm việc với những thứ được gọi là sản phẩm hoặc dịch vụ “giàu thông tin”. Điều này có nghĩa là những sản phẩm hoặc dịch vụ mà mọi người chưa biết đến, không được biết đến hoặc hiểu rộng rãi và do đó cần một lượng thông tin đáng kể để đi kèm. Trên thực tế, điều này thường có nghĩa là những sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng đặc biệt cao hoặc giá trị cao: sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp.
Các công ty bán hàng trực tiếp thành công hiểu được sự thay đổi liên tục giữa Nhu cầu về số lượng và Nhu cầu về chất lượng, được thảo luận trong Chương 2, và hiểu rằng chỉ những sản phẩm chất lượng cao nhất mới có thể tồn tại lâu dài.
Lý do bán hàng trực tiếp đặc biệt phù hợp với các sản phẩm và dịch vụ chăm sóc sức khỏe cao cấp là vì chúng thực sự cần được bán bởi những người có thể giải thích về chúng. Bán hàng trực tiếp ngày nay thường được thực hiện trực tiếp bởi một người cũng là người dùng sản phẩm hoặc dịch vụ. Không giống như nhân viên bán ô tô, nhân viên bán đồ điện tử hoặc nhân viên bán quần áo, người bán hàng trực tiếp là người dùng có trình độ, nhiệt tình và giàu kinh nghiệm của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ bán.
(Lược dịch từ cuốn sách “The New Wellness Revolution” của Paul Zane Pilzer)
